Curso de Negociação

Um novo olhar didático-pedagógico

Roundtable
Publicado em 07 dez. 2015. Última atualização em 07 dez. 2015
DESCRIÇÃO DA ATIVIDADE

Ementa: 

A atividade tem por objetivo envolver corretores de imóveis na aplicação de técnicas de negociação, segundo o método de negociação de Harvard, por meio da solução de casos concretos envolvendo Direito Imobiliário. O desenvolvimento da atividade se dá em três partes, sendo que a definição de como a parte subsequente ocorrerá leva em consideração relatório de progresso preenchido pelos próprios alunos.

Objetivo: 

- OBJETIVOS GERAIS: O público-alvo desse curso foi um desafio para a professora, em razão da atuação profissional dos alunos - corretores de imóveis -, uma vez que são "negociadores por excelência". Esse desafio levou a professora a adotar uma estratégia didático-pedagógica diferenciada: o uso de metodologia problem-based learning combinada com simulação de cases na área de Direito Imobiliário, embasada em uma análise diagnóstica progressiva (aula-a-aula) do desempenho de cada aluno. No decorrer do curso, a professora tinha grande preocupação de conseguir construir com os alunos um conhecimento novo ou inovador para a sua expertise.

- OBJETIVOS ESPECÍFICOS: A aplicação das atividades (casos "Família Mendes", "Casal Fagundes" e "Reabertura da negociação do imóvel do casal Fagundes") no decorrer do curso foram pontuais para atingir os objetivos didáticos-pedagógicos pretendidos, que eram: provocar nos alunos uma profunda reflexão sobre a forma como já negociavam; quebrar "velhas formas de se negociar"; propor "novas técnicas", despertar competências existentes nos alunos ou desenvolvê-las, bem como, estabelecer e redesenhar um "processo de negociação". As atividades conseguiram atingir esses objetivos propostos da seguinte forma: 1º) antes de se propor o Método de Negociação de Harvard, a atividade trouxe um diagnóstico de cada um do grupo, ou seja, como negociavam, através de um relatório diagnóstico; 2º) dentro da temática teórica trabalhada, a atividade propiciou aos alunos que pudessem perceber como poderiam negociar de outra forma (quebra de paradigma); 3º) no final de cada atividade, sempre foi respondido um relatório que propiciou à professora um diagnóstico das competências e habilidades a serem trabalhadas, de forma progressiva. 4º) Nas atividades desenvolvidas, sempre foram trabalhadas questões de Direito Imobiliário, a fim de dar aos alunos uma maior possibilidade de poderem raciocinar de acordo com o seu cotidiano profissional.

- HABILIDADES A SEREM DESENVOLVIDAS: As competências trabalhadas, primeiramente, foram: "como" podem os alunos mudar a forma de negociar ou "melhorar" a forma de atuação negocial. Em seguida, foram trabalhadas outras competências e habilidades: como lidar diante da disputa de poder; como empoderar-se diante de situações de pressões psicológica e econômica; como conseguir ter tomada de decisão de forma mais assertiva perante situações mais complexas; e trabalhar mais a técnica da escuta e do observador.

Dinâmica: 

- MÉTODO DE ENSINO: problem-based learning e simulação

- PREPARAÇÃO: em relação aos alunos, antes de alguns dos encontros do curso os alunos tinham leitura prévia, que variava segundo o tema.

Em relação à professora, ao final de cada parte da atividade aplicada, havia um relatório a ser respondido pelos alunos. Os relatórios trouxeram o diagnóstico de cada aluno sobre como estavam se desenvolvendo no decorrer do curso e o que ainda deveria ser trabalhado e serviram para que a professora adaptasse as próximas etapas do curso.

- DESENVOLVIMENTO DA DINÂMICA: o curso teve uma carga horária total de 20 horas divididas da seguinte maneira:

1º encontro ( 4 horas) - aula sobre comunicação aplicável a negociação

2º encontro (4 horas)- aula introdutória a negociação/ quebra de paradigma aplicação da atividade denominada "Parte 1" e o relatório/diagnóstico

3º encontro (4 horas) - aula sobre comunicação aplicável a negociação

4º encontro (4 horas) - aula sobre o método de negociação de Harvard – aplicação da atividade denominada "Parte 2" e o relatório /diagnóstico

5º encontro (4 horas) - aula sobre o método de negociação de Harvard/ Formação do processo de negociação - aplicação da atividade denominada "Parte 3".

Os encontros, com 4 horas cada, transcorriam da seguinte forma: havia uma breve exposição sobre a temática teórica (as técnicas e estratégias de negociação), em torno de 1hora. Em seguida, passava-se para a resolução de problemas propostos, sempre na área de Direito Imobiliário. Nessa atividade proposta, foram utilizadas as metodologias de simulação e problem-based learning. A aplicação dessa atividade tinha duração de 1hora a 1h:30 e a sala era dividida em grupos de 5 a 6 pessoas, dependendo do número de personagens do caso. Se fosse necessário, havia uma adequação do número de personagens, em razão do número de alunos presentes na aula. Nos casos apresentados e desenvolvidos pela professora, os personagens traziam características próprias, ou seja, atributos que estimulariam os alunos a negociarem dentro das habilidades e competências negociais já existentes neles ou, se ainda não existentes, que a despertariam pela utilização. As "partes" da atividade, assim denominadas, foram construídas progressivamente pela professora no decorrer do curso, sempre de acordo com os diagnósticos apurados no final de cada aula. O restante do tempo do encontro era utilizado para aplicação de dinâmicas.

O roteiro das atividades pode ser encontrado nos anexos a esta ficha. Como já explicado anteriormente, a atividade foi formada por três partes:

Parte 1 : Caso da Família Mendes - há cinco personagens

Parte 2: Caso do casal Fagundes - há cinco personagens

Parte 3: Reabertura da negociação do imóvel da Família Mendes. - há seis

personagens

Cada personagem teve uma cor de papel impresso, a fim de dar uma maior diferenciação entre os participantes. Todos os personagens tinham informações confidenciais que poderiam, ou não ser reveladas, de acordo com a necessidade no decorrer da negociação. Os alunos eram orientados, durante a negociação, que deveriam utilizar todas as técnicas e estratégias propostas até aquele momento do curso.

Nas partes 1 e 2, foram respondidos os relatórios que promoveram um diagnóstico dos alunos de forma progressiva, bem como, os dados coletados pela professora no momento da aplicação de cada case.

Após a aplicação dos cases, a professora também discutia com os alunos os resultados obtidos com a atividade.

- CUIDADOS COM A AULA: no momento da aplicação das atividades, a professora sempre ficou muito atenta a cada detalhe dos envolvidos na negociação, tais como: se algum dos alunos era mais tímido ou expansivo, o que os alunos diziam a respeito do caso, as experiências semelhantes já vivenciadas e como tinham conduzido a situação real. Esses elementos sempre eram considerados para a elaboração da atividade do próximo encontro, e os alunos mais tímidos eram colocados em grupos onde havia alunos mais expansivos.

Avaliação: 

- FORMA DE FEEDBACK: a professora dava o retorno aos alunos durante a atividade e também de acordo com os relatórios preenchidos pelos alunos.

- AVALIAÇÃO POR NOTA: como o curso foi de curta duração, ou seja, de extensão, não houve atribuição de nota. No entanto, houve uma avaliação do curso pelos alunos, que trouxeram, como feedback, um alto grau de satisfação com o curso para o seu desempenho profissional, bem como, para suas reflexões na sua forma de atuação negocial.

Observações: 

1) A atividade foi aplicada em um curso sobre Técnicas e Estratégias de Negociação. Foi um curso de curta duração, ministrado sob a coordenação dessa professora, na Escola de Pós-Graduação da FACAMP. O seu público-alvo foram Corretores de Imóveis Seniores (grande maioria). O curso teve a carga horária total de 20hs/aulas, sendo 12hs/aulas sobre negociação propriamente dita e 8hs/aulas sobre comunicação aplicada à negociação. As 12hs/aulas foram ministradas por essa professora, e as demais horas, por outra professora-convidada, com formação em psicologia e atuação na área de gestão de pessoas.

2) Seria interessante um maior número de encontros. Isso se justifica para o maior aprimoramento das habilidades e competências dos alunos, bem como para uma melhor visualização das narrativas trazidas por eles sobre o seu cotidiano profissional, a fim de potencializar e solidificar as competências negociais.

Detalhes da atividade

Nome: 

Curso de Negociação: Um Novo Olhar Didático-Pedagógico

Instituição: 

Escola de Pós-Graduação FACAMP

Área de concentração: 

  • Direito Imobiliário
  • Negociação

Disciplinas: 

Técnicas e Estratégias de Negociação

Curso: 

  • Pós-Graduação lato sensu

Palavras-chave: 

  • Análise diagnóstica progressiva
  • competências negociais
  • direito imobiliário
  • método de negociação de Harvard
  • negociação
  • Problem-Based Learning
  • quebra de paradigma
  • simulação

Número de alunos: 

De 10 a 20 alunos

Tempo de aplicação: 

12h

Edição: 

Guilherme Forma Klafke

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